Quais são as bases para o sucesso nas vendas?

O patrimônio da marca está diretamente relacionado à quantidade de clientes que a empresa tem e ao nível de reconhecimento perante o mercado

Você conhece as bases para o sucesso nas vendas? Seja qual for o setor em que você atue, algumas diretrizes devem ser seguidas para o sucesso nas vendas: respeite o clima econômico dos negócios; conheça os mercados estratégicos e as áreas-chave do comércio; compreenda as potencialidades e as fragilidades da empresa; estude os concorrentes; aproveite as oportunidades, e tome cuidado com as ameaças.

Ciclo de vida do produto para o sucesso nas vendas

– Os produtos têm vida limitada.

– As vendas atravessam estágios distintos.

– Os lucros oscilam em diferentes estágios do ciclo de vida do produto.

– Os produtos requerem estratégias de Marketing diferentes a cada estágio do ciclo de vida: introdução (crescimento lento e baixo lucro); crescimento (aumento nas vendas e lucro maior – melhorar o produto, entrar em novos segmentos de mercado e canais de distribuição, e reduzir os preços); maturidade (redução nas vendas e lucro estável – renovar para voltar a expandir as vendas), e declínio (continuidade, foco, aproveitamento máximo e descontinuação gradativa).

Patrimônio da marca

Outra base para o sucesso nas vendas é o patrimônio. O patrimônio da marca ou brand equity está diretamente relacionado com a quantidade de clientes que a empresa tem e com o nível de reconhecimento da mesma (atributos – associações mentais e emocionais).

Serviços

“Um serviço é qualquer desempenho, essencialmente intangível, que uma parte oferece à outra. Sua execução pode estar ou não relacionada a um produto concreto”, sacramentou Philip Kotler, o “Papa” do Marketing.

 – Intangibilidade: os serviços não podem ser vistos, provados, sentidos, ouvidos ou cheirados antes de comprados (ex. consulta médica).

– Inseparabilidade: os serviços são produzidos e consumidos simultaneamente (ex. corte de cabelo).

– Variabilidade: como os serviços dependem de quem os fornece e de quando e onde são fornecidos, eles são variáveis (ex. consultoria técnica).

– Perecibilidade: os serviços não podem ser estocados (ex. treinamento de cavalos).

Elementos do produto, outra base para o sucesso nas vendas

Todos os componentes do desempenho do serviço que criam valor para os clientes são os elementos do produto. Trata-se de a seleção de serviços com relação aos benefícios desejados pelo cliente e ao grau de desempenho dos produtos concorrentes.

– Produto ampliado: produto básico, mas com todos os elementos que acrescentam valor para o cliente.

– Serviços suplementares de facilitação: facilitam o uso do produto básico ou são necessários para a entrega do serviço.

– Serviços suplementares de ampliação: podem acrescentar valor adicional para os clientes.

Processos mal concebidos irritam os clientes devido à entrega lenta, burocrática e ineficaz do serviço. Um método particular de operações ou série de ações, normalmente envolvendo passos que precisam ser dados em uma sequência definida, é aquele que tem maior chance de dar certo.

– Produtividade: grau de eficácia com que os insumos de serviço são transformados em produtos que adicionam valor para os clientes.

– Qualidade: grau em que um serviço satisfaz os clientes ao atender suas necessidades, desejos e expectativas. 

Fonte
A Bíblia do Marketing, Kotler, Philip; Keller, Kevin Lane (Ed. Pearson Education Brasil, 2012).

E-mail: [email protected] / Instagram: @marcelopardinioficial
Crédito da imagem: Arquivo Pessoal

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